深化“三個(gè)轉(zhuǎn)型”，把握好市場“穩(wěn)”與“動(dòng)”的平衡
2025年09月23日
茅臺集團(tuán)黨委副書記、總經(jīng)理
當(dāng)前，白酒行業(yè)正經(jīng)歷“三期疊加”新形勢，消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型顯著，消費(fèi)者更注重性價(jià)比與理性消費(fèi)，白酒行業(yè)進(jìn)入新一輪的深度調(diào)整期。今年以來，茅臺經(jīng)過廠商雙方高效執(zhí)行“三個(gè)轉(zhuǎn)型”“四個(gè)聚焦打”“五個(gè)量比關(guān)系”等一系列措施，努力轉(zhuǎn)型、積極拓客，取得了良好成效。
當(dāng)前來看，茅臺必須清晰認(rèn)識和把握市場趨勢，積極擁抱理性消費(fèi)時(shí)代的到來，深入分析新時(shí)代背景下的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場景，搶抓機(jī)遇、精準(zhǔn)施策，擁抱新消費(fèi)形勢，多維度拓客，拓展個(gè)性化服務(wù)，不斷滿足消費(fèi)者多元個(gè)性需求，進(jìn)一步夯實(shí)市場基礎(chǔ)。
茅臺70多年的發(fā)展歷程，并非都是一帆風(fēng)順，但其始終憑借強(qiáng)大的市場韌性，成功穿越了多輪行業(yè)周期，并迎來新的發(fā)展。通過與茅臺多年的合作，廣大渠道商深刻地認(rèn)識到，保持戰(zhàn)略定力是茅臺與各渠道商戰(zhàn)勝困難、持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根本。究其原因，主要在于茅臺這棵根深葉茂的大樹，既有數(shù)代工匠對質(zhì)量始終如一的執(zhí)著追求、厚植向上生長的力量,也有茅臺酒“4+6”渠道體系深入貼近消費(fèi)者需求，歷練向下扎根的能力，其始終堅(jiān)守工匠精神，傳承保護(hù)傳統(tǒng)工藝，全力呵護(hù)生態(tài)環(huán)境，持續(xù)追求卓越品質(zhì)，始終堅(jiān)持做有溫度、有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠放?，以自身的確定性應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性。
今后，茅臺要進(jìn)一步深化“三個(gè)轉(zhuǎn)型”，推動(dòng)“三端變革”，把握好市場“穩(wěn)”和“動(dòng)”的平衡，做到以穩(wěn)推動(dòng)、以動(dòng)促穩(wěn)。轉(zhuǎn)型方面，要從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向場景導(dǎo)向，圍繞“讓消費(fèi)者更信任、更懂消費(fèi)者、觸達(dá)更便捷、更能激發(fā)情緒價(jià)值”，進(jìn)一步分析消費(fèi)場景；圍繞消費(fèi)客群事業(yè)、生活條線，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和場景體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者情感共鳴，促進(jìn)“三個(gè)轉(zhuǎn)型”，實(shí)現(xiàn)“賣酒向賣生活方式轉(zhuǎn)變”。變革方面，要聚焦“產(chǎn)品、渠道、終端”，明確不同產(chǎn)品的功能定位，強(qiáng)化產(chǎn)品科學(xué)精準(zhǔn)投放；依托“4+6”渠道布局體系，立足各渠道功能定位發(fā)揮優(yōu)勢，提升協(xié)同效率，構(gòu)建互為補(bǔ)充的渠道生態(tài)；構(gòu)建體系化的銷售體驗(yàn)服務(wù)終端體系，分級分類科學(xué)定位，促進(jìn)從單純銷售終端全面向“銷售+服務(wù)+體驗(yàn)”一體化功能升級；文化體驗(yàn)需以“請進(jìn)來”與“走出去”雙向并行，系統(tǒng)梳理“醉美茅臺之旅”所有環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者的茅臺體驗(yàn)之旅更有獲得感、價(jià)值感；充分分析消費(fèi)者的需求，創(chuàng)新體驗(yàn)場景，引入多元業(yè)態(tài)，在全國各地打造既展示茅臺文化，又結(jié)合“在地化”特色的沉浸式文化體驗(yàn)館，有效促進(jìn)消費(fèi)者培育和市場動(dòng)銷轉(zhuǎn)化。
茅臺文化體驗(yàn)館是展示、傳播茅臺文化的重要窗口，是茅臺深入踐行“賣酒向賣生活方式轉(zhuǎn)變”理念的重要載體，需與銷售終端互為補(bǔ)充，共同構(gòu)成一個(gè)完整的生態(tài)。
各文化體驗(yàn)館要堅(jiān)持有內(nèi)容、有形式、有載體、有受眾的“四有”原則，打造既有文化厚度，又有風(fēng)格魅力的體驗(yàn)空間，因地制宜，多渠道引流，不斷提升體驗(yàn)館的知名度和影響力；在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化方面，要圍繞消費(fèi)者的體驗(yàn)場景，積極探索和設(shè)計(jì)餐飲業(yè)態(tài)、個(gè)性化服務(wù)等能夠提升生活體驗(yàn)、促成市場轉(zhuǎn)化的多元化融合系統(tǒng)，形成一個(gè)既能為銷售端提供支撐，又要在自身形成循環(huán)的完整生態(tài)體系。