2025年08月26日
本報記者 孫曉琳 發(fā)自濰坊
多年來，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會通過組織、舉辦山東省糖酒會、經(jīng)營廠長座談會、山東省糖酒會主題論壇等一系列活動，外樹魯酒形象，內(nèi)促魯酒發(fā)展升級。特別是從2015年開始，協(xié)會緊緊圍繞“如何振興魯酒”這一主題，先后在山東省糖酒會召開期間，組織、主辦了16場不同內(nèi)容的主題論壇，對于引領(lǐng)魯酒整體發(fā)展，提高魯酒品牌知名度和整體營銷水平，具有非常重要的意義，這也成為山東省糖酒會的一大特色。
盛會啟幕： 思想交鋒，共謀魯酒振興
8月16日下午，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會主辦，華夏酒報社、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)承辦的2025年（第91屆）山東省糖酒商品交易會主題論壇，在濰坊藍(lán)海大酒店御華廳隆重舉行。本次論壇以“根植齊魯沃土·共繪魯酒新篇”為主題，泰山、趵突泉、花冠、秦池、古貝春5位魯酒領(lǐng)軍企業(yè)掌門人匯聚一堂，聚焦行業(yè)深度調(diào)整期的破局之道，共商魯酒高質(zhì)量發(fā)展大計。
山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳，《華夏酒報》總編輯吳賢國，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長張銘新，濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長邢憲卿，山東花冠酒業(yè)有限公司董事長劉念波，山東秦池集團(tuán)董事長胡福東，古貝春集團(tuán)有限公司總經(jīng)理張洪昌，中國頂尖策劃專家、張默聞策劃集團(tuán)董事長張默聞，國井集團(tuán)常務(wù)副總裁張輝，山東新星集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理高兵，山東蘭陵美酒股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理孫茂忠，青島盛客隆食品有限公司董事長姜科勤，山東云門酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理潘學(xué)森，山東秦池酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王建偉，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理吳修剛，濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司副總經(jīng)理王凱，山東云門酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理唐樹林，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長李明信，古貝春集團(tuán)有限公司營銷總監(jiān)趙恩國，青島瑯琊臺酒銷售有限公司總經(jīng)理張偉皓，百脈泉酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理康新春，山東景陽岡酒廠有限公司副總經(jīng)理辛庚池，山東沂蒙老區(qū)酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理史永，山東金彩山酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理孟愷文，天地緣酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理鄭偉，頤陽集團(tuán)、威海金頤陽藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王海波，山東洛北春集團(tuán)銷售有限公司副總經(jīng)理金化順，和君咨詢副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江，齊魯晚報·齊魯壹點產(chǎn)經(jīng)新聞中心主編劉相華，臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經(jīng)理蘇沛軍，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會顧問委員會副主任韓玉亮，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會顧問委員會顧問王詩軍，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會顧問委員會顧問趙友全，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會顧問委員會顧問朱玉亭以及新聞媒體和魯酒各工商企業(yè)的代表們，共計300余人參加了主題論壇活動。
戰(zhàn)略地圖：守土與破壁的攻防實錄
“運籌帷幄謀發(fā)展，躬身力行鑄輝煌”
作為山東省糖酒商品交易會主題論壇的發(fā)起人、魯酒興衰發(fā)展幾十年的親歷者、魯酒振興發(fā)展的助推者與領(lǐng)路人，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳認(rèn)為，魯酒要發(fā)揚低度濃香的品類優(yōu)勢，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。從消費端層面看，薛劍銳會長表示，魯酒企業(yè)需要看清白酒消費已經(jīng)從生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向消費驅(qū)動的發(fā)展趨勢，要順應(yīng)好消費人群迭代下，消費場景的多元化、消費理念的個性化趨勢變化，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品文化的豐富、消費場景的創(chuàng)新等，通過線上與線下的互動融合體驗，吸引更多消費者品鑒魯酒、品味魯酒的品質(zhì)魅力、品類特色和品牌形象。
薛會長強(qiáng)調(diào)，在擠壓式競爭環(huán)境下，魯酒要抓好品質(zhì)建設(shè)與市場開拓，順應(yīng)消費年輕化和多元化趨勢，具體包括加大產(chǎn)品品類創(chuàng)新、革新傳統(tǒng)產(chǎn)品、打造綜合營銷方式。應(yīng)抓住區(qū)域品牌地產(chǎn)地銷優(yōu)勢，發(fā)力本地市場、發(fā)展特色酒種、利用好數(shù)字化工具、優(yōu)化營銷等，立足山東、精耕細(xì)作，是魯酒長期發(fā)展的必由之路。
“一支妙筆書酒韻，篇篇文章飄酒香”
《華夏酒報》總編輯吳賢國在致辭中談及酒業(yè)形勢時指出，5月18日，《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對浪費條例》發(fā)布后，一線名酒高端品牌下降60%、二線下降37%，對此，區(qū)域性酒企尤其是山東酒企需要關(guān)注兩大現(xiàn)象：一是頭部和一線品牌的降維擠壓式下沉，如茅臺推“一省一品”，實現(xiàn)本地化，洋河推出幾十元的光瓶酒；二是酒業(yè)新一輪行業(yè)兼并潮將至，四川、貴州等地已通過資本整合地方名酒。
吳賢國指出，山東白酒市場600億的規(guī)模中，本地品牌僅占三分之一，而在江蘇相近規(guī)模的市場中，本省品牌占據(jù)半壁江山。他表示，山東市場潛力大，秦池在臨朐市場占60%-70%份額便是例證，若魯酒能占據(jù)本地市場的半壁江山，發(fā)展將會大不同。
針對山東白酒市場發(fā)展，吳賢國建議：
一是魯酒品牌塑造要突出唯一性和特色性，如泰山酒的“平安”、古貝春的“大運河”、云門的“北方醬酒”等概念；二是避免高端化誤區(qū)，守住腰部及以下價格帶市場；三是魯酒要根植齊魯，講好自身故事，如利用低度濃香優(yōu)勢，以持久戰(zhàn)鞏固陣地。
同時，他希望，魯酒在危機(jī)中捕捉機(jī)遇，力求實現(xiàn)行業(yè)的彎道超車，從100多億元的市場規(guī)模增長到200多億元。
巔峰對話：頭部企業(yè)把脈市場趨勢
本次論壇設(shè)置了“無預(yù)設(shè)主題開放式”巔峰對話環(huán)節(jié)，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳主持，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長張銘新、濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長邢憲卿、山東花冠酒業(yè)有限公司董事長劉念波、山東秦池集團(tuán)董事長胡福東、古貝春集團(tuán)有限公司總經(jīng)理張洪昌等五位行業(yè)領(lǐng)袖，圍繞“區(qū)域品牌如何抵御名酒下沉”“低度濃香品類價值升級”“廠商命運共同體構(gòu)建”等熱點話題，展開思想碰撞。與會嘉賓一致認(rèn)為，魯酒需堅持“小而美、精而強(qiáng)”戰(zhàn)略，深耕本土市場，以文化賦能品牌，以品質(zhì)筑牢根基。
“現(xiàn)金流是企業(yè)的氧氣！”泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長張銘新率先亮劍。張銘新表示，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分以下四點：做小做精。民企應(yīng)放棄規(guī)模崇拜，聚焦利潤與現(xiàn)金流；長期主義。杜絕壓貨促銷，解決價格倒掛（根源在供需失衡）；老板定力。企業(yè)成敗取決于決策層戰(zhàn)略，而非營銷團(tuán)隊；魯酒路徑。先深耕縣域市場（“做縣酒第一”），再謀省外拓展。
活動現(xiàn)場，他揭露了一個殘酷現(xiàn)實：某名酒經(jīng)銷商每出售一瓶酒，需要倒貼50元，而泰山酒業(yè)憑借嚴(yán)控供貨量、保障渠道利潤，成為全國少數(shù)無價格倒掛的品牌?！皩幙缮儋u三千箱，不讓經(jīng)銷商虧一分！”
“想平安，喝泰山。”張銘新斬釘截鐵的話語引發(fā)全場掌聲。
濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長邢憲卿圍繞“行業(yè)困境、魯酒機(jī)遇與破局路徑”展開發(fā)言。當(dāng)他講到印有泉城插畫的紙盒利口酒，1.8元/升的成本價時，引發(fā)全場驚呼?！?5歲以下首選白酒者不足10%，但燒烤攤現(xiàn)調(diào)基酒復(fù)購率達(dá)70%！”這位80后掌舵者用數(shù)據(jù)刺破行業(yè)幻想。
邢憲卿談到，當(dāng)前，行業(yè)面臨三重壓力：商務(wù)消費下降；35歲以下群體白酒消費占比不足10%，老齡化加速飲者流失；高端消費出現(xiàn)下滑。邢憲卿指出，今后，行業(yè)將進(jìn)入長期低增長新常態(tài)，企業(yè)“活著”成為首要目標(biāo)，“只要我們‘活’著，就能有好日子，因為在最難的戰(zhàn)場上，魯酒握著最好的盾牌?！?
山東花冠酒業(yè)有限公司董事長劉念波在現(xiàn)場發(fā)布了一組數(shù)據(jù)：魯酒80%的銷量來自濃香，本土市場60%的收入錨定于此，“我們要把技術(shù)護(hù)城河挖到五十米深！”
劉念波談到魯酒核心競爭力時指出，低度濃香：魯酒40年積累的品類優(yōu)勢（占山東市場的60%-70%），需要強(qiáng)化產(chǎn)區(qū)價值；行業(yè)分化：K型發(fā)展：“禁酒令”之后，企業(yè)分化為“大而強(qiáng)”（如全國名酒）或“小而美”（中小酒企深耕區(qū)域）；紅利消失：經(jīng)濟(jì)與人口雙紅利終結(jié)，白酒需回歸本質(zhì)（去貨幣屬性）；企業(yè)轉(zhuǎn)型：戰(zhàn)略上，從“外部機(jī)會依賴”轉(zhuǎn)向“文化+戰(zhàn)略驅(qū)動”，運營上，從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向利潤與現(xiàn)金流管理。
論壇上，山東秦池集團(tuán)董事長胡福東表示，近幾年，秦池主抓文化秦池建設(shè)，因為品質(zhì)秦池和文化秦池建設(shè)，最終都為了品牌建設(shè)。我們要做小而精、小而美，要做扎實，使企業(yè)有利潤，企業(yè)如果沒有利潤，就會失去航行的動力。那么，要想企業(yè)有利潤，就要做好質(zhì)量，提升品牌價值，使我們產(chǎn)品的價格，在原來的基礎(chǔ)上得到提升，“我們用‘缸熟+瓶熟’工藝把醬酒老熟率提至40%，讓十幾元的低端酒躍入百元陣營！”
胡福東從以下幾個方面談到“破局實踐”。品質(zhì)筑基：科研合作（中食院、貴州大學(xué)）推動醬香差異化；創(chuàng)新工藝（缸熟、洞藏、瓶儲）提升酒質(zhì)；文化賦能：改造廠區(qū)打造“文化長廊+酒巷+主題園”文旅場景，融合齊文化強(qiáng)化地域基因。他強(qiáng)調(diào)，區(qū)域酒企需要以“品質(zhì)+文化”重塑品牌，對抗名酒下沉。
古貝春集團(tuán)有限公司總經(jīng)理張洪昌的發(fā)言圍繞“古貝春集團(tuán)新時期發(fā)展戰(zhàn)略”展開。他指出，古貝春深耕“古貝春”（濃香）、“古貝元”（醬香）、“國韻”三大品牌，夯實品牌根基。企業(yè)以百年品牌為目標(biāo)，通過團(tuán)隊建設(shè)與科學(xué)管理筑牢可持續(xù)發(fā)展根基，同時，持續(xù)舉辦酒文化節(jié)、運河主題活動，植入“和合共生”的品牌理念；開發(fā)運河沿岸“文化體驗-原糧種植-美酒品鑒”旅游路線；挖掘清代窖池歷史（康熙年間窖泥考古成果），強(qiáng)化品牌歷史底蘊；立足“運河產(chǎn)區(qū)第一特色”，鞏固山東根據(jù)地市場。
張洪昌強(qiáng)調(diào)，企業(yè)不求速成求長效，不追規(guī)模追質(zhì)量。魯酒企業(yè)需以“文化深耕筑牢品牌厚度”、以“產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)提升抗風(fēng)險能力”、以“廠商共生保障渠道健康”，在行業(yè)調(diào)整期中實現(xiàn)韌性增長?！暗投葷庀闶囚斁频纳€！”張洪昌指出。
薛劍銳會長洞察市場趨勢，張銘新守護(hù)渠道血脈，邢憲卿撕開年輕市場，劉念波戰(zhàn)略宣言，胡福東喚醒沉睡酒窖，張洪昌激活運河基因——這就是魯酒的六劍合璧！
會長總結(jié)： 三大關(guān)鍵詞錨定魯酒未來路徑
“滄海橫流顯砥柱，萬山磅礴看主峰”，薛劍銳會長在總結(jié)發(fā)言中，以“堅定信心、順勢而為、謹(jǐn)慎經(jīng)營”三大關(guān)鍵詞，為魯酒企業(yè)指明了方向。
堅定信心
“山東白酒基本盤穩(wěn)固！”薛會長指出，魯酒在20元-200元價格帶擁有絕對優(yōu)勢，低度濃香品類歷經(jīng)40年培育，已形成6000萬級忠實消費群體；長江以北最大的醬香產(chǎn)區(qū)亦落戶山東，品類結(jié)構(gòu)成熟。
順勢而為
針對行業(yè)調(diào)整，薛會長提出“小利不放、中利緊抓、高利隨市”的銷售方針，要求企業(yè)聚焦中低端市場，以高性價比產(chǎn)品搶占宴席、自飲等場景，抵御名酒價格戰(zhàn)。
謹(jǐn)慎經(jīng)營
薛會長強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)商”重于“壓貨”，借鑒泰山酒業(yè)“經(jīng)銷商顧問團(tuán)”模式，通過利潤保障、服務(wù)下沉構(gòu)建廠商命運共同體；警示企業(yè)“慎擴(kuò)產(chǎn)”，避免盲目投資，同時，布局健康化、時尚化低度新品，迎接消費迭代。
立足山東，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷積累，厚積薄發(fā)，是薛會長一直以來所倡導(dǎo)的魯酒發(fā)展觀。他在總結(jié)發(fā)言中強(qiáng)調(diào)，魯酒須以“生存為第一要務(wù)”，在行業(yè)寒冬中堅守本土優(yōu)勢、精耕價格帶、深化廠商共生關(guān)系，通過穩(wěn)健積累實現(xiàn)長遠(yuǎn)破局。
榮譽加冕：榜樣力量引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級
活動上，和君咨詢副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江分析了山東白酒市場及酒企的應(yīng)對策略。他指出，全國白酒呈兩極分化現(xiàn)象，山東表現(xiàn)較好，多數(shù)酒企利潤出現(xiàn)下滑。價格帶方面，60元-300元是核心戰(zhàn)場，擴(kuò)容約20%，占山東市場的40%（約240億元）；300元-600元產(chǎn)品下滑明顯。香型上，山東醬酒滲透率超40%，魯中達(dá)70%，低度醬香酒受消費者認(rèn)可，清香型酒魯東領(lǐng)先，多在60元以下；渠道上，團(tuán)購下降，宴席和自飲增長，即時零售崛起。
在論壇的壓軸環(huán)節(jié)，揭曉了“最具消費潛力的魯酒新品”與“山東省最守誠信魯酒經(jīng)銷商”兩大榜單。獎項由薛劍銳會長及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)合頒發(fā)，旨在樹立標(biāo)桿，推動魯酒品牌與渠道共生共榮。
論壇落幕時，薛劍銳會長站在刻著“91屆”字樣的背景板前，做了最后的戰(zhàn)斗動員：記住三個堅持——堅持區(qū)域為王，堅持低度濃香，堅持廠商共生。
秋月高懸，齊魯大地的釀酒車間依然蒸汽氤氳。這些深扎故土的企業(yè)，正用四十度濃香的溫潤，對抗著行業(yè)寒冬的凜冽。
從1978年首屆山東糖酒會發(fā)展至今，山東省糖酒會已堅守47年不間斷舉辦，成為魯酒發(fā)展的“風(fēng)向標(biāo)”。正如薛會長所言：“辦法總比困難多！”在協(xié)會的引領(lǐng)下，魯酒正以齊魯文化為根、以品質(zhì)創(chuàng)新為刃，破局而立、撥開云霧、行穩(wěn)致遠(yuǎn)、乘風(fēng)破浪、再創(chuàng)輝煌。